——全国工商联家具装饰业商会执行会长、月星集团董事长丁佐宏
在2006中国家居业总裁论坛上的演讲

　　各位朋友、各位领导、各位记者、各位同仁：

　　大家下午好，此时此刻我很激动，为什么呢？我们带着荣幸，同时也带着遗憾。荣幸、庆幸的是连战带着台湾的经贸团来到中国北京参加两岸经贸论坛，遗憾的是本来这个论坛是在台湾的，这次移到了北京，那么，国民党跟共产党过去曾经是对立的，为什么几十年以后今天能走到一起了呢？因为我们同祖、同宗、同一个国家。今天我们在杭州举行中国家居业总裁论坛是什么呢？因为我们是同行业，我们不是竞争对手、不是冤家，我们应该是家居行业里面的一个大家庭，所以我们在这儿共同探讨我们这个大家庭、大行业的发展，由我来主讲家居流动业的创新发展模式。

　　首先我从我的角度来谈谈我们这个家庭现在到底有多大，应该有多大。上一次在北京论坛的时候，我说我们这个行业比房地产行业还大，今天我继续对这个行业充满自信、充满希望。这个行业在中国经济的发展，每年正在以30%以上的速度高速发展。我坚信，我们中国一定是家居业的生产大国、消费大国乃至到出口强国。

　　我今天讲的是家居的流动业何去何从，怎么发展？改革开放以来，中国的家居业飞速发展，过去从物资紧缺买不到家具、凭票供应到现在是琳琅满目、铺天盖地。有些朋友、同事都认为我们这个行业很难做，竞争十分的残酷，我却不是这么想，我认为我们这个行业是比其它行业更好做，还有更大的空间，道理非常简单。因为在我这么多年从事家居业以来，我所遇到的朋友、合作伙伴到今天大多数都在这个行业，而且做的是越来越大，非常庆幸的是我们有这些老朋友的同时又迎来了更多的新朋友跳到家居业，我们是人丁兴旺，我们对未来充满信心、充满活力。

　　但是到底我们该怎样合理的分工呢？因为事实上我们在过去交往合作当中发生太多的问题，难以为继、难以生存，都认为这个行业非常难做，核心的问题我们是应该怎样探讨。今天我们共同探讨，把这个行业整合、规范、提升，进行有效的合作来达到共赢，我认为应该实现“六化”。

　　第一个应该是实行专业化。家居这个大家庭、大行业可以说是包罗万象，除了汽车、家电以及可以不动的房子以外，吃的和穿的以外，我们家居业几乎都包含、都覆盖了。可想而知，跟我们人们的生活水平是息息相关、雨水相连，可能我们是“小而全”，而不是“大而专”的现象，这种现象不是很普遍。

　　家居业开始有民用家具、办公家具、酒店家具、学校家具、医用家具、民用家具还有儿童家具、娱乐家具，现在家具经营的方面基本上都做了。装饰有建材、有陶瓷，有各种各样的五金、小电器、小日用品。

　　那么，很有意思，我们刚才的百安居的卫总为我们做了精采演讲，我们进入百安居的时候不得不发现，百安居在英国、在中国、在其他任何地区，多少年来经营的产品几乎都是这些产品，它绝对不去经营几十万一套的家具，它绝对不会经营所谓的、最著名的洁具等等，它的概念非常的专业。走进百安居，哪些消费品是百安居的，消费者一目了然、清清楚楚。我们家居业的成员宜家也同样如此，定位也是非常得清楚，单身的、学校的、普通家庭的日用品都有，不会有豪华的家具，不会有很贵重的灯具，不会有几万、几十万的。

　　我可以拿我自己来比较一下，月星到底在经营什么？是不是包罗万象？我可以在这儿说“不是”。月星经营家具，而且只经营家具，而且是中高档。刚才一位朋友跟我说：“我在月星拿了五百平米，什么时候给我在上海商场一个摊位？”我在这儿也谈谈我的感受，其实我们就是走的专业化道路。现在事实上我们南京、常州和上海要谋一个位置确实很难的，我们定位是中高档，一共在上海十万平米，只能容纳170多家品牌，不可能再多了，但是我们全国乃至全世界有多少品牌呢？我们不可能把所有的品牌都包容进去，其它的品牌应该与其它合作伙伴去做，合理分工。我们比较准确的定位只做中高档家具的品牌，所以月星这个品牌在南京、常州、上海，现在在无锡，马上五月底即将开业，我们没有做什么工作。刚开始百安居的卫哲老总也在说，百安居第一家店到中国，找供应商的时候是多少的困难和多少的痛苦，事实上我们南京第一家店和上海第一家店同样遇到这样的状况，是非常的困难。

　　而今天无锡要开张之前，现在我最头疼的问题是没有位置，早就定满了，镇江11月份开业位置也定的差不多了，这得益于什么？很简单的道理就是专业化。到月星买家具，买什么样的定位清清楚楚、一目了然，所以就是家具、装饰这个概念。我们再打一个比方，像沃尔玛、麦德龙之类的，就是百货超市、生活超市，不可能有几万块钱的一套服装，几万块钱的服装就是到恒隆、到中信泰富。我们人人要有饭吃、要赚大钱就是专业化，这是我讲的第一句话。

　　第二个就是规模化。任何东西、任何行业没有规模就成不了气侯。在这儿很有意思，在我们上海、在我们月星，经常除了上海当地的人到月星来买家具，有些人是第一站，有些人是最后一站，为什么第一站呢？有些品牌是相当的高档，所以有些消费者不来月星了，到其它的家具厂买家具了，对适合月星定位的消费者就是最后一站。

　　更有意思的是除了上海、江苏、浙江乃至我们所在的行业有大量的消费者在月星消费，因为月星有四楼，有罗浮宫，有几万、几百万一套的家具，我们的家具销到乌鲁木齐、云南。北京很有意思，开三辆劳斯莱斯来上海月星买我们的东西，黄宏、赵本山专门赶来买我们的家具，他们不买陶瓷、不买装饰品，就是买家具，这个就是专业化。

　　规模化又是什么概念呢？月星10万平米几乎包罗了该有品牌，非常遗憾的是我们有些同行、有些同事他有些家具，有的人有中心论的争议，说我这个区到我这个店买，那个区到那个店买，我不是这么认为的。我们月星所谓杀手锏经营之道，我们是一家人，我们把所谓成功之道向大家介绍一下。但是上海的月星非常痛苦，有人说你这么大的商场东南西北都看不清楚，谁买你的家具，这么多的品牌眼花缭乱到底选哪一套，最好定格在一到两万面积最好。我说错了，因为家具是一个个性化非常特殊的行业，买家具不是今天买了明天还买，因为儿子的、夫人的、自己的个性各有不同，一般都是拖家带小到你的商场仔细认真琢磨，不会轻而易举图一个方便到家门口的店去买，麦德龙也好、沃尔玛也好，我在这里消费都差不多，东西都能买到，图一个方便。家具不是这个概念，家具一定是找到最合适的、最称心的，最适合自己个性的产品，我们认为个性化，一站式，跑千家不如跑一家，规模化十分重要。
第三个是品牌化，我们讲起品牌化好多人认为这个话好说不好做，事实上我们中国的企业品牌的概念跟国外确实是有很大的差距，我们上海月星四楼的大雅站汇集十四家国际最好的品牌，我们比较它的价格几乎是我们同等产品的五到八倍，但是它有人买、有人消费，而且还销的相当不错。有些人我经常调查，一个包不知不觉拎一个包响叮当，为什么买他们的产品，为什么不买我们的产品，他认为我对这个行业了如指掌，我认为对这个质量比那个质量还好，不行，它是进口的，它是品牌，没有办法，确确实实中国是家具生产大国、出口大国。
沃尔玛是第一大超市集团，沃尔玛的经营商品比第二名、第三名、第四名甚至于第二十名几乎经营的产品没有太大的区别。沃尔玛也好、可口可乐也好，多年积累的品牌优势让消费者认可，让消费者愿意消费，所以我认为中国的能源、资源和环境再也不能做搬运工，以低廉的劳动价，用我的话说就是带着生产制造行业的概念，再也不能这样了。这几年不断起伏的反倾销已经制约了中国这么一个制造业国家、制造中心概念，比如说鞋、服装等等已经受了很大的影响，特别是知识产权这一块也有很多的问题。

　　第四个我认为是知识化。我们这个行业刚开始进入的时候门槛都非常的低，有些都是农民出身，有些都是手艺木匠出身，有些都是很简单的几个人、几十个人一点点像星星之火一样由小到大、由大到强，从小有名气到家喻户晓，从国内走向国外。

　　但是今天的行业竞争已经完全不是这么一回事了，高素质、高知识的人才正在加入我们的队伍，正在改变着我们的经营模式，不管是生产也好、流通也好，这些概念我认为有很大的变化。比如说销售这一块，网上销售，很多产品有在网上销售这个概念，可是很多人连电脑都玩不好，就连我本人也玩不好，所以知识化迫于眉睫，至少我们要吸引更多的知识人才加盟我们的队伍。

　　第五个我认为是现代化，靠勤劳、靠努力，都要靠。但是现代企业要装备、流通企业靠硬件、设施。过去住过的房子、棚子改造成目前装饰城的设施结束了，现在是大型、一站式shoppingmall的概念。确实这个竞争很激烈，但是由于这个行业过去构建太简单，一句简单了，越简单的越不简单，最重要用很难的手段，最终流通业这一块靠商业密集型、知识密集型、资产密集型、资金密集型，这一块没有两个亿是很难投入到七到八万的一个商场，很难形成这么一个系统的从整个销售系统的装备、空调、消防，乃至电脑系统，所以我认为现在知识密集型是这样的概念，所谓技术密集型不是简单的造一个楼招租了就算了，是完全在宣传、在策划、在销售手段的一些用现代化设备设施当中采取的一些措施。

　　最后一个是国际化，我们的家具已经销往全世界，中国正在成为家具出口大国，但是大部分没有品牌，大部分有些是代工的OEM产品，我们流通业在中国很霸道，几乎在家居业里都是中国人所开的，除了一个宜家。

　　那么我们家居业如何从流通业走向国际化，我们必须要改变现在的经营模式，很简单，我们现在上海月星家居广场，镇江、南京、常州正在联手，我们也和高层讨论，这种方式无法开到美国去、开到英国去，为什么？上海近两百个品牌是由两百个经销商，有些是直接厂家直接销售，我们怎样把经销商和厂家一起带到美国、一起带到英国去，这在实际的运作上是几乎不可能的，这就是我们现在中国的流通业不能到国外去，而宜家却能到中国来，因为宜家它已经完成了整个宜家的销售模式和系统的长期运作模式。

　　所以我认为中国家居的流通业要国际化，必须在这个方面进行大规模的改变。第一个我认为外国进入中国，用这种方式肯定是水土不服，中国是家具的生产大国，从我们整合资源、整合我们行业的角度来讲，我们在态度上说我认识皇朝、认识翡翠、认识大富豪就是我对行业非常了解，对结构非常清楚，我们怎么进入国际市场，不是现在的概念上，而是最终的采购，就是刚才卫哲先生所讲的采购方式，如何积极捆绑到国外发展。我们正在制定长期的计划，怎样把百安居到中国来整合上游的供货商，运用到我们怎样整合中国的上游家具供应商一起到国外去，这种方式肯定以采购的形式，以机械这种方式。我们的生产商和流通商毕竟有限，从生产大国、消费大国到消费强国，我们必须要出口，在出口的比例上跟中国本土消费上还是倒挂的，据我统计所了解的信息，本国消费占到70%，国外只占大30%，而西班牙、意大利这些家居生产国却却恰恰相反，80-90%出口，20-30%内销。

　　我们要把这个行业做大、做强、做优，要进行合作。我们是一家人，应该怎样互赢、共赢，具体我认为国际化口号老喊，但是这句话非常不容易的，难也要做，我相信我们家居人是知难而上，而不是知难而下。