——渣打银行（香港）有限公司直接投资部董事总经理陈凡在
2006中国家居业总裁论坛上的演讲

　　我的标题是：中国家居企业进入国际资本市场的一个初步探讨。在这个探讨里面，我重点讲以下几个问题：

　　 第一个问题，我想从企业的层面去看。企业对资本市场，或者对使用资本有什么需求。企业长大的过程，就跟咱家的孩子从生下来一步一步长大一样，在长大的过程中，他基本上分四个阶段：从初期的创业，高速增长，到规模性的扩张，再到行业的整合。在这四个阶段里面，对应了不同的融资方式。我这里主要讲股本的融资方式，当然还有银行等等其他各式各样的融资方式。这些融资方式中，我特别想强调，绝大多数的企业还处在高速增长或者是高速增长和规模扩张之间，当然也有一些个别企业，它的净利润超过了两个亿，已经达到了规模扩张的上游，甚至进入了整合的过程。这里从家居到建筑材料都有相对比较大的企业，在装修、装饰、装璜的行业里面，更多的是高速增长的初期企业。上市的企业在我们家居的行业里面相对还是比较少的，为什么呢？因为我们这个行业有它自己独特的特性。其中比如说，目前为止销售额上十个亿，净利润在两个亿以上的企业不是特别多。一个资本市场的上市公司的流通性比较好的话，大概需要四个亿港币在香港上市。在这样的流通性下，你才有可能使你的股票上去，上去以后流通的交易量在三千万到四千万。如果交易量太小的话，人家都不买你的股票，这样你想增发也增发不了，起不了再融资的目的。

　　 所以，在我们众多的家居行业里面，更多的是在创业投资和私募的阶段。所谓私募，个别企业家可能比较生疏，私募不是特殊的，它是相对公募而言的。二级资本市场我们叫公募，从一些个别的机构里面去融资叫私募。

　　 实际上直接投资分几种，其中有早期的投资，还有晚期的私募投资。创业投资分四个阶段：种子基因阶段、早期的创业投资、中期的创业投资和晚期的创业投资。晚期的创造投资和私募是概念上的重叠。上市公司定向从私募者的手里再拿钱。当一个行业发展的比较成熟的时候，这种情况比较多。直接投资，简单的说为什么要做直接投资。其实企业总在问，我为什么要做私募？我直接上市好不好？我跟大家讲一个非常简单的例子。如果你是一个中国石油、中国电信这种行业垄断的巨头，你可以直接上市。因为中国电信的上市从95年到97年，它实际上是把整个行业做了一个重组。但是一般的私有企业，特别是我们的一些中小企业，你直接上市可以，但是你上去就要死，基本上没有例外。原因是什么？你这个企业原来是一个丑小鸭，你自己觉得很不错了，但是真正进入资本市场，和资本市场投资者心目中的企业比较起来还是有一定的距离。投资银行到你这儿说我来帮你上市，把你这个丑小鸭化妆好，但是到了资本市场一下雨，把你所有的外表化妆都冲掉了，这样一旦下来了，基本上你想再恢复到原来的状态的可能性就不大了。

　　 所以我们说，私募是为你打造在资本市场的一个虚拟企业。比如说联想，你原来是一个联想，你上市之前你可能觉得自己很不错了，但是你毕竟只是在三维空间里的联想。再比如，资本市场是一杯水，我到商店里去买，肯定买的是一杯水。但是在资本市场买的时候，它买的就不是这杯水了，他买的是什么？他买的是这杯水所提炼出来的这些物理上的属性，他所包含的软的一些东西，把他构筑成一个虚拟的企业，然后把这个企业和投资者心目中的尺子去对比。比如说你在行业里的回款率是多长时间，投资者其实心目中有很多很多的指标，他一旦对比，发现差距很大，那么你的股票就掉下来了。实际上，你在资本市场要重新搭建你的企业。这句话什么意思呢？我花了十多年建立一个企业，他的销售额也很不错，但是到资本市场上，人家不认你，股价不给你好。并不是因为你企业不好，而是因为你没有在资本市场建造一个虚拟的企业。你觉得不错，但是投资者并不觉得你好。这是我们讲的第一个事。

　　 那么私募就是帮助你解决这个问题的。一个私募投资者进来以后，他基本上从谈恋爱到结婚，到和你生孩子，最后把你孩子拉扯大，一直推进资本市场。我们有一个比喻，你把你的淡水鱼放到咸水里，马上就瞎了，因为它和咸水鱼有本质上的区别，所以你得把他一点点的改造，从根上改，从他的血里改，使这个企业能够完全适应大海了，你才能把他一点点的放到资本市场上去。上市之前的私募不仅仅是给你钱，也并不是给你贴上一个标签，最主要的是把两百多年的资本市场的经验通过很短的时间让你学会，然后扶着你在资本市场走一段。

　　 私募需要经过三个阶段帮助你达到这个目的：第一个阶段，就是他没投资之前；第二个阶段，就是投进来以后和你过日子，一直到上市之前这一段时间；第三个阶段，是两个人一块儿结婚，上市以后生一个小孩，然后再扶着你的孩子再走一段。经过这三个阶段，就可以把你全教会了。这些东西都是可以学的，并不是天生有的。我们中国的企业家为什么有一段距离呢？因为我们最开始种田的时候，想的是吃饭、生存，不是别的。就是为了生存，你没有考虑什么按照资本市场的规格去做。给大家举一个反例，现在所有的网络公司都是从纳斯达克等股市的风险投资里面生出来的。他生出来的只有两个，一个是管理团队，还有一个偏固执的所谓商业模式。这个商业模式和管理团队到一起，从资本市场倒升回来，然后搁在行业里面编故事。当时新浪也好，搜狐也好，网易也好，他们给投资者讲的都没有实现。而他们真正实现的，短信也好，游戏也好，都不是他们当时想的，这是按照消费者真实需要而产生的。这和我们的传统行业不一样，我们的传统行业一生下来就是实实在在的，但是资本市场上要做的都没有做，所以它自然得不到投资者的认同。

　　 所以无论私募也好，还是其他的，都是要解决三个问题：

　　 一个就是百年老店的问题，包括李嘉诚的企业也有一个传宗接代的问题，可能李嘉诚的儿子也可能很敬业，但是谁能保证李先生的所有子孙都是像李先生一样敬业呢？这也没有保证，但是什么有保证呢？一个就是现代公司管理机制。这就是把大股东，董事长、以及总经理这三者的代理关系完全理顺。中国的企业往往错误的是什么？大股东就是董事长，同时又是CEO，这三个完全一回事，而这三个是冲突的。在上市公司，有的时候我是大股东，那么我就是公司实际的操盘者。实际上他这是不懂公司的管理机构，因为你不尊重公司作为一个独特的法人行为，你把你的意志强加到你的孩子身上。所以这个带来的后果是什么？当一个英明的领导完蛋了以后，那么后面的也完蛋了。

　　 第二个，我们在做上市的过程中，实际上是两只手和你的竞争对手竞争。什么叫两只手，你在三维空间是一只手，在资本市场里是两只手。在全世界里，如果我们成为某个行业的百强，我认为已经是非常不错了，还有企业所谓的安全着陆的观念。如果我有很好的法律、财务机制，导致很多人为的东西被屏蔽掉，这对私营企业来说是非常非常重要的。

　　 最后一点，企业老板在上市和私募过程中，这也是一个增值的过程。基金方面，不光是渣打银行的基金，一般它分为八个方面：

　　 最重要的就是对管理团队的要求。它主要反应在对CEO的要求，往往董事长和CEO在我们的行业里面都是合二为一的。但是我们这里讲的对CEO的要求，就是CEO要有远见，必须领先于行业，特别是要制定所谓的反行业的标准。除了CEO做得好以外，他的CFO等等各个方面都要好。为什么很多民营企业家不能理解为什么要给很多职工股权、期权呢？其实投资者，没有那么善，他们都是非常精明，他为什么可以在高科技行业，甚至传统行业都拿到很多股权给别人，这其实就是一个激励机制。

　　 第二个就是商业模式。往往在传统行业里面，仅仅只是怎么赚钱。我们需要考虑它的行业模式，它的战略模式。

　　 第三个，就是一些比较实际的财务业绩。在财务方面，我们一般考察五个指标：第一个指标就是销售额。销售额反应了这个公司所谓的稳定性。一个公司销售额在两个亿以内，那么基本上这个公司一会儿上，一会儿下，超过了两个亿，就会有一定的稳定性。第二个就是净利润。第三个就是现金流。这一点在我们民营企业做的是非常好的，你买椅子，买家具，你不交现金我是不给你东西的，需要一手交钱一手交货，这个非常好。对应来说，对收款的控制也是非常严格的。第四个，我们实际上对公司的增长率还是比较看中的。如果你这个企业很大，但是到了老太太的阶段，已经往下走的话，那么肯定没有投资者投你了。第五个，我们对公司的负债率也是比较看中的。一般来说，私募投资一般都是投这个行业的老大老二老三，前五名的都比较容易进入私募投资的视野。

　　 最后一点，我们在投资的时候很关注的就是差异竞争力。差异竞争力是非常重要的。这里当然也反映在行业的竞争上，也反映在我们的创新品牌研发上。当然，重组的结构和股东的背景是我们做私募的前提。

　　 最后，我们简单的介绍一下渣打银行的特点。

　　 第一，渣打银行是一个老牌的银行，它在中国有十八个分支机构，总部在上海。我们中国银行的CEO是我们香港总督的妹妹。我们这个基金在我们整个渣打银行里面的地位是举轻若重的。很简单，我们一共有18个基金经理，他们分布在全球各个地方。中国地区我们一共有六位基金经理。我们每年负责在中国的两个亿的直接投资。我们的基金在投完了之后还会有基金，我们重点的投资方向是消费品行业。我们的消费品扩展的很宽，其中包括家具，包括房地产，包括汽车，包括以家居为主的服务类，也包括一些制造业，其中像建材这样的行业。我们最近主要做了三个业绩，一个在宁波我们投了一个文化用品，还有我们在上海投了一个房地产公司，这家公司我们投了两亿美金，第三个，我们投了东风汽车。我们是东风的第二大股东，上市以后，表现的还不错，当时涨了100%。

　　 一般直接投资做项目的速度都是比较慢的，一般是半年到十个月做一个项目。原因是什么？因为中国企业的重组量非常大，比如像蒙牛企业，长则能做到两年半，我们没那么多的时间，所以我们做的比较快。我们做的第一个项目用了三个半月，东风我们做了一个半月，第三个房地产公司我们用了两个月，从见面到做成只有六十天。这实际上比其他的金融机构有一个明显的速度优势，我们的团队知道国内的企业需要什么，他的问题在什么地方。你在国外要想接生是非常困难的，但是在国内的妇产医院就很容易了。所以你做熟了，就自然熟能生巧。国内企业的问题基本上都是共性很强的。

　　 还有我们有两个好处。第一个我们是一个比较大的商业银行，百分之百都是我们自己的钱，我们的基金都是银行自己的盈利拿出来投资的。在这个情况下，我们基金其他各个部门的人，基本上只要你成为我们的客户，后期的服务是非常强的。再加上我们对中国的了解，我们的投资委员会也是非常好。任何一个基金经理在和你说话的时候，你都要担心一点，就是他说话算不算话？我本身就是全球投资委员会的成员，我们这个基金就只有三个全球的基金合伙人，我是其中的一个，这样的话，对投资的决策是非常容易的。我们跟企业谈谈判条件的时候，是很特殊的。当谈到价钱时，我让你出价，可以的话，我们就成了，不成的话，我们还可以再商量。再一个你会发现有很多很多的事情需要我们，我们等于是你们的义务打工者，很多方面你不方便说的，我们都可以帮你调度。

　　 我想说的最根本的就是我们和企业的结合是文化的结合，是做人的结合。我们的基金可能比较让大家舒服，这就要我们团队里面的每一个基金经理都把企业老板的事当作自己的事。

我们非常愿意和中国企业一起成长。谢谢大家！