——顺德中信家具董事长陈中信
在2006中国家居业总裁论坛上的演讲

　　刚才前面各位老总介绍的都是宏观的和理论上的一些东西比较多，我作为一个家具生产企业，可能我讲的是个人企业的一些体会，也是我在做生产和管理、经营中间得到一些自身的体会介绍给大家，谢谢。

　　尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位同行们：
　　你们好，应全国工商家具装饰业商会邀请，怀着加强交流沟通创新品牌和长远发展的思想来到这里，首先请允许我代表中信家具公司全体员工预祝中国家居业总裁论坛取得预期效果和圆满成功。

　　 可以说这个论坛给我们家居行业的业内人士一个很好的交流空间，今天我能应邀来到这里本人感到十分的荣幸、再次谢谢。我们装饰业家具公司本着“做着今天、看着明天、想着后天”，始终遵行“古典、欧式、高档”六字方针来生产。我们的家具现在在全国的市场开几百家专卖店，而且我们进入的专卖店不是高档店不进，城市品位不够的不进，不是好位置不进，不是好经销商不进。有很多的经销商说中信做得非常的牛气，我们要求现在经销商开店是质量不是数量，现在多开一百个店不是很重要的问题，每开一个店都让他有钱赚，能让每个经销商拿到相当过的回报是开店最大的愿望，选好城市、选好商场、选好商场的位置、选好经销商，这是我们的几个选择。

　　 我们本着六字发展方针不断开发新系列商品，不断提高产品、工艺、质量与艺术品位，不断提高完善市场的维护服务能力，要想真正在家具行业长远的发展过程中占有一席之地，我认为要把理论思想落实到以下几点。

　　 第一、产品的实际与开发。大家都说市场难做，家具行业这几年确实不好做。这两三年不好做在哪里，产品开发，适合的款式是不是适合消费者的口味，这是关键。有的产品平平淡淡，上市之后让经销商找不到感觉，觉得大同小异，你家产品、我家产品、张家产品、李家产品差不多，所以找不到感觉了。

　　 设计是家居的灵魂，设计的本质是个性化的创造，设计的出发点是以人为本，设计的成果是市场。我们采取高薪聘请家具设计师，每年会抽出时间带着设计人员去国外家具展会考察观摩，用心去感受国外家具更深层次的风格韵味和文化内涵。

　　 现代家具已将功能化和装饰性集于一身，我们吸取国外家具精华，结合国内风情，整合后充分反映到产品上，走出一条属于中信独特风格的独创之路。

　　 我的一个设计师，原来在其他企业工作五年，这个企业的老板没有带他出过一次国，但是这个设计师来我这里工作不到两年，我带他出国四次。因为你闭门造车、关门设计不会有好产品的，我们不去模范国外的产品，不去模范欧美的产品，我们要把脉把住欧美市场、国际市场家具的风向，东南西北风怎么刮，今年款式是流行什么，今年的色彩是流行什么，你连这个东西都不去把握，市场开发肯定不会成功，这是我一点体会。我每次出国都把我的设计师带着，但是在做欧式古典家具时，在国外想拿到资料很困难的，恐怕这里很多的生产厂家跟我有同感，做现代板式的，做现代款的，拿资料也好，拍照片也比较容易。这次我刚从意大利过来，我们去了二十多个人，很多人说资料好拿，我说你明天到二号馆、三号馆拿到我请客，结果很多人没有拿到，说相机都不允许举，拿出来就找你麻烦。设计款式这一块很重要，抄袭不少，欧洲古典这块是最后一块净地，不能再给你侵犯了，这是我去国外展会的一点体会。

　　 第二个生产技术与产品品质的管理。好家具必须具备优质、成本合理的特点，优质产品必须体现在生产的全过程，在生产的源头把好关。我们公司引进国外先进设备和生产技术，为确保中信家具、产品品质的优秀，企业在选材时坚持采用符合国际标准的环保型材料，为了使我们产品在同类中价格较有竞争力，那就要确保产品质量提高的前提下降低成本，就刚才说的隐型成本，优化劳动组合，提高硬件设施的利用率，既能加快资金周转回笼率，做到我们产品精工细作，做到别人无我有，别人有我优，发挥工人最大的潜在能力，提高生产量，真正做到用两个提高、一个思路的生产型。我2006年提出两提高、一降低，要不断提高工艺质量，不断提高产品产量，要在不影响产品质量的前提下想方设法降低成本，参与市场竞争，我们06年工作重点是围绕生产系统，两提高、一降低做系统化管理工作，通过06年几个月的生产反映明显很好。

　　 第三个企业的成文观念。本人最引以自豪的就是建立了一支铁板一块的核心队伍，在中信发展历程中，高层管理团队稳定不变，人才没有流失，充分发挥企业的核心竞争力作用，还不断引进人才进厂，企业不断发展壮大，靠的是企业人性化管理的理念，新生积极向上的氛围稳步提高，员工归宿感比较强，很多人去我们工厂感受到工厂的气氛是在很多企业找不到的。很多人有这样的说法，不是单我说，很多人都说，你们员工的整体工作积极性和团队的精神非常好，而且新进来的人员进到我们公司后很快就融合在一起了。我们实行人性化管理，我们一个工人去找董事长，主管不让去，严厉地对待工人，恰恰被我听到了，但是我当着这个工人的面没有批评主管，我就让主管叫上来了，我批评新任主管，他是人，你不能用严厉的态度和语言批评工人，被我批评了。我要求一个企业要有文化，要有一点宣传的东西，你们一定要成比例，表扬的东西一定要大大多余批评和罚款的，不要动则就处罚、动则就罚款，这样工人有很大的怨气和牢骚，这会带到生产中来，带动产量，会影响工作精神。

　　 第四营销渠道的建设。现在是市场经济的发展，营销是企业的龙头，它拉动整个企业的发展，我们公司采用统一形象保证设计和统一专卖店的销售模式，以省会为重点，以点带面，辐射拉动二三线城市终端专卖店的网络建设。目前我们已有四百多家专卖店分布全国各地，有量的扩张必须延伸到质的递增，优化管理模式，优化经销商队伍，帮助培育各专卖店整体营销人员的素质提高，从而使经销商与厂家达成双赢。我们06年提出来不扩张新建，但是提高和提升每个店的经济效益，我们3月15号在3月18号展会前开经销商大会，提出来“连锁销售法。因为我在市场上看到很多家具城，很多专卖店卖很多饰品，但是饰品没有明码标价，很多家具城和专卖店家具没有明码标价，灯具没有、床上用品没有，使很多的消费者在买家具中间产生疑问，他们很多的专卖店也卖饰品了，也卖床上用品了，但是给消费者以一种怀疑的态度，他认为你这个吊灯，本来可以卖800，看我要买了，给我1000，给消费者这样的感觉。我们要求全国的专卖店，必须要把全部的饰品必须明码标价，每一件灯具，每一件茶杯，只要是里边的商品都把它明码标价，让消费者进去一目了然就知道这就是商品，是可以对外卖的，可以在挂件的基础上再买你的、消费你的就有底了，不会有上当受骗的感觉，这个就是连锁销售的方式。我们把我们所有饰品的供应商邀请到我们公司，召开了一个中信家具与饰品销售互动研讨会，研讨的主题就是我们怎么把家具和饰品互动，销售扩大，因为你饰品摆到饰品店和摆到家具店不是同一个感觉，饰品摆到家具上来感觉非常的逼真，但是摆到饰品店就找不到摆在家具上这么好的感觉。通过互动研讨之后，我们现在的饰品供应商几乎是100%同意给我们贴牌，所有饰品都贴中信的牌，包括外包装，全部打中信的牌，现在基本上已经运作成功了，而且有几家还同意为中信专门设计饰品，就是你中信全国几百个店、专卖店摆的饰品就不摆在饰品专卖店了，就只有为中信特殊款式设计的饰品摆到全国几百个专卖店来。我们的连锁销售法也是优化经销商资源，想尽办法让他们创造最大的经济效益。

　　 我们企业建立了现代化的流通体系，用现代化的手段互取市场信息，这一条我们要求每一个专卖店必须配置电脑。这次我们专卖店的口号标准是否配置电脑，我们全国所有的几百个专卖店的市场宣传人员已经下去了，有的没有买的现场购置，专卖店的电脑跟公司的电脑实行连网，我公司有什么新的产品、新的动态，客户有什么新的要求，我们马上有一个快的沟通渠道。

　　 通过媒体强势宣传打造中信品牌，为经销商销售做好坚强后盾。当然一个企业的品牌要想树立起来除了要有好的质量、好的价格、好的服务，但是好酒也怕巷子深，中国老百姓对宣传这一块还是比较重视的。现在我们在中央三套在做宣传，五月一号在中央一套做宣传，这是已经定下来的事。

　　 总体来说家具行业市场竞争激烈，我为公司制定三年计划，目标就是厂房要达到二十万平方米，员工达到三千人，只有扩建生产空间和增加更多的生产能力才能更好地满足市场的需求，你一个企业现在竞争这么大，刚才几个老总都发言说了，现在的市场竞争非常的激烈，最后会洗牌，最后就是软体家具怎么洗牌，板式家具怎么洗牌，古典家具怎么洗牌，牌小的话会被洗牌洗下来，只有不断的扩张壮大，你才能不被市场洗牌洗下来。

　　 争取把总产量在现有的基础上再翻三倍，我们有精锐的市场队伍和庞大的市场销售网络，我们有信心、决心完成这个目标，当然数字不是最重要的，最重要的是能在家具行业立于不败之地。

　　 这次会议是深刻的，各位都是业内佼佼者，我有幸和在座的大家学习。让我们携起手来为家具行业的发展共同努力一把。

　　 谢谢大家！