各位来宾大家好，非常高兴有机会和大家在这个场合交流。事实上中国的家居消费开始得很早，发展得也非常快，但是饰品消费其实是这两年刚刚开始。这个现象的发生其实和服装的消费规律是一致的。我们知道服装消费最开始是从服装开始，再往后才是手袋和鞋，再往后才是其它饰品的消费。这种演变规律是基于商业上的考虑。饰品的消费为什么最后才开始？通常从人们在塑造自己家居形象来讲，最先关注的肯定是一个大的消费，而它也一定是在总体预算中支出最大的那笔。饰品消费通常会被人们认为不会迫切，而且也不是立刻见效的，而且也不见得要花费很多的钱。但是，当人们解决了最基本的装修功能，实现了最基本的视觉形象之后，我们发现，大量的家居形象雷同的，真正想拉开家与家之间的差异，恐怕只有通过饰品。到这个时候，人们开始在这方面投入，而这个投入的数额，增加的速度其实和人们很多的心理演变的速度是密切相关的。

　　所以我今天想跟大家分享的是我对中国中高收入阶层在饰品消费这方面的消费心理和消费行为所积累的经验。我这次为什么把这个题目定成“饰品，个人身份的识别符号”？因为在今天的中国，进入饰品消费，核心心理我认为是为了让别人识别他的身份。这个身份有几个内涵。第一，他希望别人把他当成成功人士，这种时候他进入饰品消费，所选择的饰品原则必须要体现财富。饰品成为了一个财富象征。处于这种心理进行饰品消费的，会选择贵重的饰品，使用高档的材料，包括贵金属，而这类人群通常集中在中国的最富裕阶层里面，而这个阶层在过去的三年历已经大规模的进入艺术品投资市场、古董和中外名画都进入了他们的消费视野。

　　第二个人群是有品位的人士，这些人士分布在中国的中产阶级。因为中产阶级是没有办法用财富去标识他们身份的手段。而中产阶级用财富来战胜富裕阶层的手段就是他可以标榜比富裕阶层更有品位。他们就会注重艺术品的精致程度，或者说饰品的精致程度。在选择面料和造型的设计上，比较讲究、考究，而且要有某种风格背景，而不能仅仅说是漂亮。第三，他们会选择一部分名牌饰品，就是能被大家一眼识出是名牌饰品。

　　还有一部分人群是希望别人认为他们是有个性的人士。这个人群很特殊，这个人群不是简单的按照财富去划分的，恐怕更多的是用他们的职业来描述，这个人群集中在设计师、艺术家和一些自由职业人群中。因为这个人群的财富是不稳定的，而且同样的职业的人财富分布差距很大的。但是他们有一个共同的属性。在社会上，他们希望自己是特立独行的人士，所以他们希望有个性来标识自己的身份符号。

　　由于这一代中国的消费者，他们还是非常在意通过消费饰品来确认自己身份，他们在饰品消费时，就会呈现一系列的特征。我们知道饰品消费和家居消费、建材消费有一个很突出的差异，我们可以说它是日常消费品，也可以说是长耗品，因为建材消费通常伴随着装修的结束而不再发生，家居消费的周期是远远长于装饰品的，只有饰品基本上是可以过不了多长时间就会发生再次消费。而且还有一个特征，在饰品消费上，阶层的差异远不像在建材上的差异这么大。水晶虽然是富裕阶层，可能富裕阶层会买水晶灯，但是中产阶级也买得起水晶花瓶。所以在饰品方面，跨阶层选择的现象是非常普遍的。还有一种饰品特殊性，它经常会被作为礼品来产生消费，因为它作为礼品一方面可以作为馈赠者表达自己对对方友善，或者说身份确认的工具，另外一方面，对于接受者也是了解别人是如何看待他的途径。比如说你送给对方一个八卦（音）的水晶，那么就意味着你假定对方是一个高品位的成功人士，而接受者就知道你是怎么看待他的。这是一个个人化符号非常强的消费品。

　　我大概想给大家呈现的案例主要是几类，一类是物件，包括摆设。第二植物，第三是墙饰。通常中国的消费者选择物件的时候会出于几点考虑：一个是用物品来确定空间的整体，比如大家看到的屏幕上这幅图（PPT），这个主人因为他显示了很多东南亚的家具，是带有一种古典的意味，他旁边是长颈鹿和茶台，甚至包括茶几上的垃圾筐，都尽量去追求那个年代的痕迹和特征。这样的话，这样一个房间就可以确立一种比较完整的基调，来宣称主人的趣味是追求一种时间感的生活空间和生活状态。但是右边这个是完全不一样的，这是一个非常现代的空间设计，基本上不强调有太多的装饰和空间，由于风格所带来的压迫感，它更加的追求一种通透，而且希望在空间上获得一种自由。其实这样的一个空间设计理念，大家可以看，它借助了室外的风景作为空间的重要画面，他下面索性配了一些树叶，现在是室内室外已经打通的潮流。室内外的家具和饰品都不完全限定在一个空间内使用。室外的家具也可能被用在室内，室内的家具也可能被用在室外。这是目前比较流行的潮流。他在家里配了树叶。这种家具和装饰人们通常认为会发生在庭院里的，但是他引入在室内，他想制造一种我们是亲近自然，返璞归真，是一种希望过朴素生活的生活态度。像这种饰品的选择，其实就是为了呼应主人在营造生活空间上的生活的情调。

　　第二幅图，主人选择的花枝有冷硬的感觉，通常中国人不太接受卧室有这样冰冷的感觉，但是这个主人因为他是单身，而且他本身的性格是特别沉静而内向，他虽然给自己安排了一个非常大的卧室，但是他整个的调子确定得非常冷的感觉。本来她是一位女性，但是她拒绝在自己的卧室里摆放鲜花，他选择的干枝插花的方式。这个符号在她的卧室里面起到了非常重要的作用，恐怕比她白床单和阔大空间形成的关系还要强烈。因为干枝在美学里面基本上是意味着愤世嫉俗的符号，主人用这个符号表达了他内心的某种情感。我知道在座很多是配饰师。

　　我们跟受访对象交流的时候，我们有一个感觉，很多配饰师可能会去说服主人接受他的方案，但是其实配饰师和主人关系不是谁说服谁的关系，而是你们之间相互交流的关系，有的时候你的方案好与不好，其实和你的美学修养没有必然关系，最重要的是你是否表达出来了他想表达的东西。以我个人的行为来讲，我并不喜欢那样的卧室，但是那个主人是那个的性格和心情，你不能压抑他。所以我觉得作为一个好的配饰师来讲，你要找到主人的生活情感，然后找到合理的表达方式表达出来。如果人在自己的家里还压抑，不能表达的话其实是很痛苦的。右边这幅图（PPT），大家看到那个格子里一瓶一瓶是什么？全是我们市场上买到的图挂，设计师是选择完全同样造型的若干个，买了20个这样的罐子，本来像这样的产品如果有这么高的一致性难免会单调，但是他靠什么来打破这种单调呢？他在每个瓶子里放的饰物不一样的，因为这个房子只有40平米，他就辟出一块做餐厅，就选出食物作为符号，里面有通心粉，有辣椒，我不知道是不是由于食物的造型不一样，通心粉密度大一些，如果你放一批红枣豆的话会太重了，设计师是靠什么来平衡由体积质量带来的差异？你们看到有颜色的部分是食物但是这个瓶子的下面放了一些白沙石，他用那些白沙石去平衡，白沙石上面的食物的质感和色彩带来的视觉差异，他在整个柜子上塑造和谐。

　　确定空间内的色彩关系。左面的我认为不是很成熟的手法。这个房子当时的空间非常大，当时那个主人也不希望把它和阳台隔得那么明确，希望整个空间有一种穿透感，这个房高比一般市场上高出十公分，所以整天的空间感还不错。设计师当时训练了这样的一些家具和饰品，我认为他的问题出在哪呢，它的那个地毯是我们市场上看到的毛线织的那种质感，但是因为表面不是那种平整的，感觉有一团团的线路凸感，它的沙发是布的，但是是纯粹光滑的，一点起伏基理都没有。大家看到的那个彩条的带子，本来是被用来做单人床罩，这几种质感，包括地上的那个垫子是丝绒的，因为这几种饰品没有建立一种逻辑关系，设计师虽然很希望在色彩之间找到一种平衡，但是这种平衡为什么没有建立起来？就是因为我觉得他没有考虑到色彩和质感之间的关系，包括色彩出现在这个空间里的哪些地方，我觉得这是设计师没有把握好。还有他出现的方式比较突兀，你不知道为什么要把这个东西放在这个地方，本来他选择的颜色不是很好，但是进去的时候，我看了觉得不妥。在这个空间里面你选择这样的饰物和周围的东西是没有建立起关系的，这样所谓的色彩就存在着搭配的问题。

　　右边这幅图（PPT），大多数中产阶级会宣传这种方式，这是一个非常安全的方式。因为它基本上是在同一色系中，但是我们看到很沉闷，没有让人记忆深刻，或者说能够凸现个人趣味的东西。

　　我觉得在今天无论如何混杂，都要建立一种内在的关系，如果没有这个关系即使你选择的一种貌似符合的原则，你都发现还是不好看。

　　织物还有一个作用就是有质感的，左边的这幅图，质感强调得不是特别清楚。后面那层灰的是织的，前面那层是丝的，大家注意到，他背后墙上贴的瓷砖的颜色跟前景是存在某种呼应的，但是如果没有后面灰灰的那层丝来压住这么大的家具的话这个角落会看起来视觉非常乱的，但是他用灰黑的织物做一个基本的背景的颜色时候，就在家具和背景墙之间建立了一种比较好的过渡，而且应该说在色彩平稳的关系上起到了一个很重要的作用。

　　右面的这幅图（PPT），作为茶室，它的色彩和质感的选择不是很成功，为什么？因为通常茶室给人感觉是比较安详和宁静的，而这几个色块由于跳跃性比较明显，他和茶室追求的意境不太一致。如果我们撇开这个功能不是茶室的话，我们可以发现这个设计师还是挺用心的，他想用那个墙纸和前景试图建立一种联系，他又不希望这两个浅色的东西和地板形成的反差太大，在有点橘红色的那里用了两个靠包，试图在地板和墙面之间建立一种过渡。设计师是做了一些考虑，但是还不是很成熟，我想原因不应该怪配饰设计师，应该首先追到室内设计师。大多数中国的业主他们委托人设计的时候，是把建筑设计师、室内设计师和配饰设计师分成三个人，这其实是一个很大的错误，我们杂志一直希望跟读者沟通，这本来应该是尽量整合在一个人身上，如果他确实找不到这三个设计师，至少要在这三个设计师在房子没有动工之前就要相互见面，互相沟通。这三个设计师之间事先没有沟通的，就应该出现我们看到的右边这幅图所出现的问题。这就给配饰设计师带来很大的难度。他的墙纸和地板的选择是比较莫名其妙的，无论是从色彩还是从纹理的选择都感觉莫名其妙。这样配饰设计师就无可奈何。在座各位如果有人要接这样的活的话，我给大家两个很诚恳的建议，如果你不想坏自己的名声可以不接，但是如果为挣钱不得不接的话，你们事先要跟主人做好沟通，由于他装修上存在什么问题，我虽然尽力了，但是可能效果还会有某种不理想的地方，你要让业主了解到，如果最后的效果不会获得广泛的称赞，不能怪到你的头上。这是从商业的角度上来考虑，针对目前中国市场，这是要有所注意的。

　　作为墙饰，墙饰现在分成几类，现在市场消费大概有几类，有一些是装饰画，还有一些是摄影作品，还有一些是形形色色的画架。由于墙饰种类日益繁多，对于墙饰的使用现在已经到了五花八门的地步。我个人觉得使用摆架或者物件法出错的可能性比较小，因为他方便移动。真的不好了，你把它从这个角落挪到那个角落也还能找到他的位置。但是一旦墙饰挂错了，基本上空间就坏了。而事实上真正对于墙饰和家具乃至空间之间的关系，能够真正连接好的业主其实是非常少的。下一期我们杂志将会报道近期在北京安的一个新家，杂志出来应该是6月19号。大家可以看到纪女士在选择墙饰设计方面真的是高手。她选择的都是一些比较抽象的，因为她上海的家具都是浓墨重彩，带有某种新古典主义的风格。她在美国的家就选择非常有前卫感的当代艺术作品，因为她在美国的家是现代大都会的特点。她在北京做的第一个家大家到时候可以去看她配的是什么画，那个画的造型和色彩真的非常好，她在北京选的画是具现代特色的。到了今天，也流行了大概八十年，经过几次变化也还是有生命力的装饰艺术风格。纪女士对她当时配的画是非常满意的，人物的造型以及色彩的搭配都非常直接，但同时充满装饰艺术趣味，我觉得大家到时候可以去看看。

　　这两幅图大家可以看看，现在在中国富裕阶层和中产阶级使用墙饰的一些心理。大家看到左边这幅（PPT），首先家具搭配就非常混杂。我之前出了一本叫混搭家，这是一个特别典型的案例。上面是一块红的，有五角星。后面全部都是新做的家具，但是是仿造过去老式家具做的变形。大家看到这两个圈里也是新做的，也是放明式家具的气性，但是做了改变。前面的这个箱子上面的灯，你再看沙发完全是古典主义的，你就不知道他为什么把这么多不同形式的装饰放在一个空间里。于是，我们就会看到，墙上的画是非常抽象的画，那个画的作者本来想表现的是由烟或者云所带给我们观察世界的一种感受。创作者认为如果我们眼前有烟或者雾的话，我们看待世界的方法会不一样。他和红旗有什么我们也不知道。所以现在很多的业主在选择墙饰的时候是非常想表达心中很复杂的东西，当然由于这些复杂的东西并不是有一个完整的生活态度做引导也没有一个完整的美学体系做背景，所以他在表达的时候出现某种混乱。如果配饰设计师在为这样的业主服务的时候，可能会比较困难，因为他想表达的东西非常多，你要想帮他实现好的话，基本上很难成功的实现，这个时候，好像多少要用一点说服的工夫。跟这些沟通的时候，你们能够说服他的一个理由，不一定百分之百奏效，你们可以帮助他把他想表达的这些趣味做一个梳理。你就说从你们的观点看来，这种趣味如果过度呈现的话会伤害到整个空间的呈现的话，你可以跟他说我在这儿做一个表达，但是在真正实施的时候，在真正表现的时候，压缩到尽量低地情感需要，但是不会在比例上失调。其实这个空间的问题出现的是比例失调。我们不应该压抑别人的欲望，但是可以帮他安排他表达的比例。

　　右面这幅图是跨国婚姻的家庭。一方面他有中国传统的绣花，同时他还有西方新古典主义和新视觉艺术的灯饰，在这样的房间里面，主人张挂这样的东西，我认为没有什么不好的地方，他当时做了比较明智的决策，这两个墙饰的选择是来自中国同一个地方，你不太容易置疑它的不协调，就是因为这两个东西所发生的年代和地区是有某种一致性，这就解决了墙饰在一个空间里没有产生冲突。所以在选择墙饰方面也有非常通俗和容易产生的一些基本的东西，比如说我们对当代艺术品没有那么了解的话，至少你可以从一个品牌上选择作品，即使来自于不同的艺术家也不会有很大的冲突，或者你可以选择同一个地域风格的饰品，也不太容易产生很大的美学上的冲突。

　　刚才我给大家三三类举了一些案例。最后再简单的讲两句。通常现在的消费者在选择饰品的时候，对于风格的期待有些什么基本的心理。从造型上，他们希望能够让人记忆深刻，第一眼就被人注意，所以那些造型可能是被称为怪异的东西反倒很受他们追捧。因为他们很多的表达是希望借这些饰品去宣泄的。所以有些饰品带有某种符号感，比如说他象征某个时代，或者说这个器形大家很少见到等等，都会受到这些消费者的追捧。至于说这个饰品一定和周围环境很协调，现在还没有真的引起很多消费者的重视。

　　旁边这幅图，大家看到，这个小的调料碗，这个特别受小资的欢迎，这个照片登在杂志上，就这一组，很多读者跟我们说你的这组照片特别好。我特别能理解，为什么很多人都喜欢这样的一种气质的东西，因为它具备了几个特点：第一，它的造型比较精巧，它潜意识里符合了很多人希望生活变得更精致，更讲究的需要。第二，它的品质看起来还不错，不会让人觉得很粗糙，不论是它的手感还是光泽，都不会让人觉得粗糙。第三，它的造型没那么夸张，真正特别夸张的东西其实消费者不能接受，因为他的感情没那么强烈。全世界的中产阶层它的感觉还是希望有安全感，太夸张的东西会让他觉得他与社会产生疏离。所以中产阶级不接受太夸张的东西。只有那些自由职业者或者摄影师、艺术家才会接受。

　　再一个是材料。这是两倾向，现在都很流行，左边这幅图（PPT）主人想表达的是自然风格，墙上画了一颗树，靠高是棉麻的，旁边的装饰是瓷的，他采样这样的材料，他是想产生某种距离，他想表达我这个人还是比较有艺术感的。喜欢这种风格的人，他们已经有能力有Townhouse或者别墅，而且社会交际也比较广。

　　但是右边这幅图，他还非常年轻，非常新锐，刚刚开始有钱，而且喜欢扮酷的人群。而且他选择的这些材料不会在质感和色彩之间做太多的调和，他要扮酷的话，在某一时期格外偏爱这种材料。这种人群一般富裕时间还不是很长，等他富裕时间长了，他就敢选择很多的材料，他也敢在一个空间里什么都放。就是我刚才说的那种混搭的那种，人家有钱不是一年两年，所以他有自信，也不怕你笑他，因为他成功已经很久了。他就觉得我就这么放了你怎么样？所以这种业主很难说服的。左边这幅图的业主就很容易说服，但是这一类也没有几个请得起，因为他富裕的时间还不是特别长。我的PPT出了一点问题，最后一页找不着了，我就跟大家说吧。

　　大多数中国人由于消费经验的缺乏和中国在过去几十年的美学教育，在色彩使用上大多数人还会选择比较安全的色彩搭配关系，比如说他会确定居室有一个主色系作为整个居室关系的风格。敢用一个色彩用到底，只是中间插一两个颜色作为补充的是非常难的，这种人通常会受过比较好的美术训练，他才敢这么用颜色。比如说有的人敢家里一白到底，但是它中间即使使用别的色彩比例也非常小，你看他的那几个补充色彩用的位置特别重要，而且非常巧妙，但是那种人非常少，而且那种人也通常不需要请设计师。所以如果各位有意要做中国第一代的配饰师的话，通过我刚才的演讲，你们可以看到，在今天的中国的消费者，即使有一些人你认为跟他很有共识，但是他不会请你，一类人是没钱，还有一类人他应该出去给人家做设计师，所以这两个人群看起来很好沟通的人群都不是你们的客户。而最难打交道的人才是你们的客户，而这类客户你们跟他们沟通的时候，如果你完全的妥协的话，他也会瞧不上你，他就会认为你并不很高明，你也不会受到广泛称赞，所以他也不会把下一个朋友推荐给你。

　　我一致认为一个成功的专业人士首先是一个善于沟通的人。很多设计师因为自己受过专业训练以后，老从专业的角度跟业主沟通，我个人认为这是一个不容易讨好的方式。中国这一代能请得起设计师的各位的业主都是很成功的人士，他在他的圈子里已经备受瞩目的，所以他不会被人说教，他请你来，他希望他的生活方式受到更多人的称赞。所以首先要了解这些人的需要，其次才是把他的情感表达出来，把你的画面推销给他。