各位来宾，大家好，我先做一下介绍，在中国我们分了三个采购区域，我这边是负责华南采购区域的供应商资源开发这块。说到供应商资源开发，你们可能会有一点陌生。因为我们今天看到来的是家居配饰方面的，还有商家品牌都有一些，你们可能听得比较多的是人力资源，不明白为什么还有供货资源，跟我们今天的话题有什么联系。

　　有的朋友会问我在哪里工作，我说我在宜家，然后他说深圳很可惜没有宜家家居，我们也在想办法。但是他们只是关注到了商场，却没有想到商场的背后其实有一个很大的支撑群体，就是我们商场的货是从哪里来的。其实这又跟我们挂上钩了，商场的货就是从我们这儿上千家的供货上供应来的。

　　商会让我谈的主题是大型零售企业全球采购为中国家饰业带来的创新机会。谈到这个话题我想大家应该回过头来看一下零售企业采购在中国的发展情况。首先大家都知道了，近几年，世界上不是很太平，但是对中国来说却又不太一样，首先，中国的政治经济环境非常的稳定，这几年的经济也快速的增长，巨大的市场潜力无疑是吸引了这些全球采购纷至沓来。除了宜家、家乐福，我们可以数得出来的这些大型企业以外，再看一下外资代表处的名单，我们就不难理解了，为什么要在国外买到一件当地产的纪念品是这样的困难。今天我们很容易走出国门，不论是美国、加拿大，或者是欧洲的瑞典，或者是在丹麦，或者是在法国，你要去找到一件当地产的产品都不是很容易，哪怕买个纪念品回来一翻说明书，还是“中国制造”。所以对国外来说，中国现在就成了一个头号制造大国。在家具家饰方面也是头号的制造大国。特别是最近，瑞士国际管理学院提供的国际竞争力年度报告，中国是从去年的全球排名31位到了今年的19位，成为的上升速度最快的国家。这也不难理解，因为中国有庞大的消费人群，急剧扩大的城市中产阶级，日益加速的消费购买力，更是增加的这些大型零售企业在中国的采购步伐。这些大型零售企业都凭借了雄厚的资金和实力在中国扩张，占据份额。

　　最明显的例子大家可以看到沃尔玛，百安居，还有宜家，我所在的宜家店面开设的速度比较慢一些，可能有些人了解宜家，到现在真正的宜家商场只有3家在中国，可能你们说不止吧，其实那些都不是的，在中国只有3家，分别是开在北京、上海，最近一家是在广州，是在去年的10月份才开业的。

　　虽然说我们开店的速度不快，卖场只有3家，但事实上一直以来我们采购的步伐却是从来没有放慢过。因为宜家是一个非常低调的企业，我们的采购从亚洲开始，从中国开始是1991年从青岛第一家中国采购代表处成立就开始了，到目前，我们是把中国分成了三个采购区，分别是在华北，以青岛为中心，然后是华中，以上海为中心，还有就是在深圳，我们现在的办公室在蛇口，华南代表处。我所在的也就是华南代表处。到目前为止，宜家在中国的产量已经占到了全球采购量的18％，而且会有望提到25％。中国已经成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，同时宜家也计划在2010年要开10家店。这样的话，要在剩下的三、四年要开七家店。宜家也加大了在亚洲的发展步伐。

　　我们看大型零售企业在中国简单的情况回顾，我想谈的一个话题就是，他们在中国的发展对我们来说意味着什么。大家都知道，采购的速度是和销售挂钩的，你销售越快，采购的后勤工作必须要跟上的。大型零售企业在中国的开店和采购无疑就是为国内日益加剧的症状注入了催化剂，但是大家都知道只有竞争才有发展。没有竞争的经济是畸形的。其实竞争对我们消费来说是有很多好处的，而我们消费者也是最欢迎竞争的。特别在这几年，商家之间的价格大战，商家可能觉得很辛苦很心痛，但是对消费者来说却是喜笑颜开。对于品牌上来说，竞争意味着市场份额的争夺。

　　竞争对于生产厂家来说意味着什么呢？意味着定单的争夺，就需要变革。要去变机器，变设备，还要变人员，变思想。这一切的“变”其实也就是一句话，因为消费者在变，你就必须要变。你要顺应时代，顺应潮流，顺应竞争，然后在竞争中发展自己，并最终获胜。

　　因为我所从事的行业是供应商资源这方面的，所以一提到采购商家的竞争带来的结果，我自然不得不提到订单方面。大型的采购商在中国的发展对我们来说也意味着更多的订单。我还是拿宜家来举个例，宜家现在是在全球33个地区和国家开设了230家商场，我们每年的9月1号到第二年的8月31号是我们的财年，我们在95财年的时候，我们的销售额是70亿欧元，到2005年财年，我们的销售额是到了148亿欧元。在宜家的销售排行榜上，欧美国家是占据了97％的份额。余下的就是亚洲，包含中国这三个卖场在内的亚洲，还有别的一些区域，销售才占了大概2－3％的份额。但是反过来让我们看一下排名，从采购这方面的排名来看，大家可以猜一猜，中国又是怎么样的一个情况。宜家的市场份额已经占有了18％，如果开店速度快的话，有望扩大到25％。那样的话，宜家的排名当中是占第一位的。

　　包含宜家在内，崛起中的中国不仅仅是一个采购的重要区域，因为作为一个拥有十几亿人口的泱泱大国，这样一个庞大的消费群体，特别是在中层消费阶层购买力不断增长的情况下，他们不光是在采购，他们也加紧了开商场的步伐。大家也知道商场开得越快越多的话，采购的比重和速度也就越大越快了。在质量服务的前提下，价格始终是一个取胜的因素。还有就是就近供货，不管是在中国采购，还是在中国做商场方面的扩张，对我们生产厂家而言，它只是意味着更多的订单。

　　上面我们谈到的竞争，谈到的订单，但是不要忘了，虽然他们在这边跟我们的国内同行做竞争，对我们生产商家也可以说是一种竞争，或者说是在资源各方面的争夺，但是我们也不要忘了这些大型的采购商也给中国的这些家居方面的理念、生活方式、生产厂商各方面的生产也带来的很多的冲击。这种冲击有好有坏，我们今天会更多的谈到让我们了解和获得世界的一些先进经验。大家可以看得到，二十几年前，深圳还是南中国一个不起眼的小渔村，这个小渔村经过二十几年的发展，今年会成为令我们国人瞩目，而且是令世界称奇的城市，它是靠什么发展起来的？如果说内因是因为我们有好的国家经济政策，把它作为一个经济特区来发展。那么外因就是我们的开放，进出口发展，东西方文化的碰撞，这些外因条件促成它今天的辉煌。如果说90年以前，外商采购进入中国看中的是国内的资源和廉价的劳动力的话，那么今天他们看中的其实是我们这个产品可以生产世界的工艺和产品。还有我们生产厂家的管理意识，还有我们现在谈得比较多的物流系统，以及我们现在训练有素的东方的人力资源。

　　大家也可以看到，正是因为有了英特网一系列电子产品的问世，我们中国的传统生活方式都已经大大的改变了。今天我们坐在家里可以知道天下的事情。原来我们在西片当中很羡慕外国人可以到处去旅游，其实今天我们有一部分中国人也都已经完全有能力可以走出国门去旅游，去看国外的人们生活方式。我们的很多商家和厂家在这种竞争中不但没有消失，反而让自己变得越来越强大，原因是因为他们善于吸收和学习，还有就是善于变革，使自己在同行当中能够脱颖而出，而且国门之外的同行可以在软件、硬件方面不相上下，并由此寄生在国际舞台。

　　还是拿宜家的供货商来说吧，因为深圳没有宜家，没有多少人对宜家特别的了解，很高兴中午就餐的时候，还有中间休息，刚才我们的赵博士也都谈到的宜家，我觉得大家真的很关注宜家的产品，但是只可惜现在深圳还没有。可能你们不了解，现在商场里面宜家的产品97％以上全部是自己设计的，都是由我们自己的设计师设计的，我们设计师设计出来的产品，我们会把设计图交给我们的供应商，由供应商协助我们一起开发。供应商也有自己的设计师、产品和产品品牌。说到这里，可能和在座的家居的配饰师或者说设计师有一定的相关，这时候我们设计的产品进入了当地的供货商以后，其实对供货商来说会给他们带来很多的灵感，而且我们的设计图到了供货商那里以后，也不是厂家就完全照着做出来，在开发的过程当中，我们的开发人员也会鼓励并且听取供货商的意见，最终把一个完美的产品开发出来。通过这个过程，很多灵感，很多设计方面的先进东西和理念就在这个时候跟当地的厂家融入了。有些供货商会有一些自己的品牌，获得这种灵感以后再去开发，创造出自己的东西。有些开发商他把人家的东西经过修改，学了一些东西，模仿了一些东西，但不管是怎么模仿，获得一些灵感或者得到理念也好，这些东西都给当地的设计带来了一些新鲜空气。

　　除此以外，在我们的生产流程过程当中，我们因为要找到一个合适的厂家，要得到一个合适的价格，我们一定会去验厂，在这样过程当中，我们也会看到厂家有这样或者那样的不足，这个时候我们会跟厂家协调，最终的解决这个问题，有些时候，我们在需要的时候甚至会派出流程方面的专家，让他们驻厂去指导，他们会跟工厂一起去讨论，找到一些解决的方案。甚至我们的专家会把一些世界上先进的机器设备、流程展示给他们看。我们内部会有一些环境保护的小组、健康产品小组等方面的专家都会给厂家做一些免费培训。甚至我们会邀请供货商到欧洲或者是一些好的厂家去参观和交流，通过这一系列的活动，我们的很多生产厂家愿意与我们一起合作的，愿意配合的，而且也同意我们的这种生产理念的就跟着我们一起成长起来了。经过这几年的发展，可以说不光是在同行中成为的佼佼者，而且走出了国门，跟世界同行相比，他们也是不相上下的。

　　通过前面这些谈话，其实就是一句话。大型的零售商进入了中国，对中国来说，机会是很多的。但是我也想问一下大家，竞争肯定是很残酷的，但是听到这么多的订单，作为厂家来说还是很高兴的，但是这么多的订单，作为厂家、商家来说，你能保证你一定能得到吗？或者说你一定能接得稳吗？你能抓得住这些机会吗？为什么我会这么说呢？我会给大家一个例子。94年宜家华南采购部刚成立的时候，我们的供应商大概只有10家，经过5年的发展，我们的年采购额是以每年20％－30％的速度递增。到了2000年，我们的供应商大概达到了200家，光是在华南区。大家也可以猜猜看，再过五年，现在我们的华南区有多少供货商，大家可以猜一下。我们现在还是以20％－30％的采购速度在增长。从2000年的200家到现在，你们觉得我们会有400家是吧？1000家？谢谢。说起来大家可能不相信，我们现在只有100家。可能大家都觉得非常的奇怪，我们的采购量大幅上涨，那我们的供应商怎么会不增反减呢？我不知道在座有多少是商家和厂家，你如果是作为生产厂家愿意接受像宜家这样的贴牌生产厂家，你也希望了解怎么样可以把你的产品推销出去，能接到更多的订单。

　　我觉得前面我们已经了解了采购商来到中国的发展情况以及采购商所给我们带来的变化。因为我是做采购管理的，我就想从宜家的具体采购策略来谈一下。为什么在这么好的机会下，我们的供货商反而是减少了呢？供货商到底是容易找还是不容易找呢？我可以跟大家一起分享一下。

　　谈到宜家采购策略，我就不得不提到低价策略和产品质量的关系。其实对所有的大型商家来说，如果他们来到中国采购的话，最直接的原因就是冲着我们产品的低价格来的，宜家当然也是不例外的。前几年宜家最初在北京开店的时候，会觉得有点怪圈，为什么怪呢？我可以用赵博士刚才说的一句话，这也是宜家在开店初期我在一本时尚杂志上看到的，给我印象很深。吃哈根达斯逛宜家家居，为什么印象会很深呢？因为大家知道，哈根达斯的价格是很昂贵的，相比之下，宜家的价格也是很昂贵的，这也是当时在北京的小资的生活。但是任何一个商家做产品的销售首先都有消费者的定位，宜家也是不例外的。你们谁能告诉我，宜家的市场定位是什么，它的消费群体定位是什么样的，有哪位可以告诉我？有些人说是城市移民。还有人说是大众化的。有没有人说宜家是高档货的，或者完全是小资情调的。你们知道宜家的经营理念是什么吗？有价值的低价格、低价并不廉价，应该说都沾了点边，其实宜家的经营理念就是为大多数人创造更加美好的日常生活。大家在这里要注意大多数人，大多数人是什么？其实就是老百姓。

　　但是为什么宜家到了中国的初期为什么会跟小资联系起来呢？会把它作为一种身份的象征，觉得宜家的东西好贵啊，买点宜家的产品这就是一种象征，为什么会这样？其实很简单，宜家在来中国的初期，一把普通的椅子都要从丹麦进口，你想这个价格能低下来吗？而这也就是宜家在中国的发展初期销售受挫的原因，可能你们会觉得为什么会“销售受挫”这个词，你们看到宜家的商场每天这么多人，刚才跟他们聊天还少到，北京那个家具店，周末塞车还很厉害，我也听说在中国的某些商场在周末或者节假日要排队进店、限时进店的情况。那这么多的来逛商场的人，怎么还会销售受挫呢？其实宜家刚来的时候，本地化采购的程度还不够，很多的产品还是需要从国外进来，因为当地的厂家还生产不出类似的产品，而且我们要保证产品质量，没有办法只能从国外进来。那直接的结果就是价格很高，这也就出现的很多逛宜家商场的人，但是真正的消费者却很少。

　　因此，宜家就把低价作为我们竞争的策略，我们认为低价就是我们最好的竞争策略。所以1998年第一家宜家商场在上海开业以来，价格是一降再降，平均的降幅是达到了46％，很多主打产品甚至超过了70％。我这里有些数据可以给大家念一下，比如说我们有一款书柜，他2000年的价格是898元，2003年降到了349元。还有一个橱柜的组合2000年342元，2004年是139元，还有书架，到今年已经只有29元了。从这些降价可以说明什么，从2000年到2005年只有5年的时间，同期的销售额增长是345％。我们今年刚刚公布的新产品供货商目录上，都有五百家产品降幅都达到了20％。因为就像中国区的总裁，他是一个英国人，它的中文名叫杜辅园，他说如果我们的产品普通人买不起的话，那就不是宜家。所以低价一直是宜家独树一帜的标志。

　　我刚刚跟大家谈到这么多低价，跟我们这么有什么联系呢？其实有很大的联系，因为商场的销售低价格不是凭空来的，不是想高就高，想降就降，必须要有一个坚实的后盾来支持，那就是采购。宜家在中国要达到这个价格靠什么？就是靠本地化的采购，那就意味着我要找更多的供货商提供更多的产品。

　　如果说我们无限制的去压价的话，可能供货商也受不了。其实宜家的低价是从全民动员的工作，它是从宜家的产品设计就开始了，在这里我可能又要多说一下，因为大家都知道，生产昂贵精致的家具并不难，你只要支付高价格就可以了。但是你要找到低价格同时又质量好、精美、耐用的家具却不是很容易的。宜家就有一个很简单的词来回答这个问题：简单。在宜家我们认为简单就是美的，简单就是时尚，这个“简单”就贯穿了从设计到最终的销售。因为在座的有很多是家饰业方面的，或者是设计师，或者是装饰师，我也可以谈一下宜家的设计。

　　可能你们在做设计的时候，比如说早上说到从消费者的品位、思想的反映。在宜家，当然这是我们要考虑的，但是我们要考虑的第一点不是这个，我们考虑的第一点是价格。设计师的脑袋里面先有价格，他会先想到这个产品什么人会去消费呢？他的购买力是什么样的，在哪个国家销售。从价格开始，然后他再去想要用什么材料去设计，然后考虑到产品的功能等方面。还有就是生产工艺的简单，如果你设计出来的产品很复杂，生产工艺很复杂的话，这也会加重成本，所以这都是我们考虑的因素，包括包装，最终的运输，以及在商场里面，怎么样去展示，都要灌输简单，因为只有简单才能最终的把成本降下来。

　　也只有这样，我们才能找到合适的商家和生产厂家，也不会让他们因为低价格而不与我们合作，或者说这种低价格不会把生产厂家发展壮大，最终反而把生产厂家越做越没有钱，最后破产，这当然不是我们希望看到的结果。所以我们会和生产厂家一起去讨论低价格的可能性。而且宜家倡导扁平的包装。为什么呢？也是一句话：尽量的简单，简单的运输方式。如果我们的产品很多菱角的话那在运输当中也会花更多的包装，我们不想用钱来运输空气。所以这些理念就会投入到设计师的脑海里面，所以对设计师来说我们要的是简单，所以这是大家在逛宜家，在做设计的时候，你们在宜家的产品当中很少会肯定花哨的产品，或者是很复杂的产品。去到宜家大家会想到一句话：简单、美观，这才是宜家的产品。

　　谈到了低价格，这可能是在这个竞争的社会不得不谈到的话题。在低价的同时大家会注意到一个很时髦的话题，那就是环境保护。在说环境保护的同时，宜家又加了一条叫社会责任。大家都知道，地球资源越来越短缺，社会责任也显得尤为重要。现在很多采购商已经注意到了这一点。而我们的消费者也越来越多的关注到甲醛，会请环保专家去家里面做一些检测，一句话都是为了保障人们的健康。

　　可能你也会问到宜家在销售低价的同时能做到真正的环境保护和对社会责任负责吗？可能大家也都经常在逛各种各样的商场，都会选择绿色环保，但是大家也会看到还存在很多质量问题，特别是在家装，在家具里面甲醛超标很多方面，大家可能会有疑问：宜家真的会做到这一点吗？对我们来说要做到这一点确实是不容易的。我们可以用宜家总裁的一句话来回答大家，他是这样说的：“这件事做起来不容易，但是做好生意和做好公司之间是不冲突的，我们在全力以最低的价格销售我们的产品，但不是以任何代价，我们总是积极的参与环境保护和社会工作事宜，我们对产品的整个生产流程承担责任从原材料到生产、运输，以及最终的回收利用。”这是我们老总回答大家的一句话。我们是怎么做的呢？我们有严格的条文来规范生产厂家付诸实施。我们有一个小组叫“安卫”，他会来督促这个条件的实施和执行。

　　宜家是希望在产品的生产过程中对环境的影响降到最小，对生产工人的健康影响也是降到最小的。宜家对全世界的供货商有一套最低的要求，就是保证社会条件，不允许童工，禁止使用森林资源等一系列的规定，所以的供货商必须要遵守规定。你也可能说这是一些书面化的东西，但是在宜家，我们会有人员做一些不定期的考察，然后要保证书面的东西跟实际的东西完全一致。

　　作为生产厂家来说，只不过只是做到了低价和环保策略以后，是不是就能够成为一个合适的生产厂家呢？其实还有一点非常重要，之前几个演讲人员也提到了：个性化。这种个性化我想如果你们商家是做品牌的话，当然个性化就不用多说了，是肯定必需的。没有个性化肯定有劣势。对于生产厂家来说为什么也要强调个性化呢？我可以跟大家分析一下，因为在宜家来说，要达到低价格，而又不影响产品质量，同时要保护环境，对社会负责，是需要厂家有高度的配合。这种配合就要求厂家不能是急功近利的，必须要有一个很长远的发展策略，而且这个长远的发展策略跟宜家本身的采购策略应该是一致的。如果说厂家只是希望通过短、平、快来尽快盈利的话，那它是不适合成为宜家的供货商的。

　　很多采购商不要求厂家有场记的规划，采购商的发展策略能够共同成长，只有通过这种长期稳定的订单，还有它足够的生产能力和供货率。作为宜家或者是其它的大型采购厂商他们就保证生产厂家获得稳定而又持续增长的订单，同时又是按时付款。如果厂家有这样长远的发展规划，如果每个厂家的特性都是一样的话，那我们到每个厂家都没有问题了，但是这样我们的价格就下不来。价格下不来自然在商场里面我们的价格也不可能下下来。竞争可能就会有问题。这个时候厂家的个性化还表现在它有一些独特的生产工艺、生产流程，或者说有一些独特的原材料采购方式，或者说一些采购源泉，这些个性化的东西就能够帮助厂商处于不败的地位，从而也能保证低价格的促成，也能保证厂家有长期足够的订单。当然对于生产厂家来说，每家大型的采购商的要求都不太一样，但是心里这三条应该说是越来越具有共性了。如果说我们不再深入展开的去谈的话，如果在座的有生产厂家，你们希望在竞争过程当中能够跟大型的采购商合作的话，你们能达到这三点的话，实际上你们已经达到了跟大型的采购商去谈判的条件。在宜家来说，我们不光是要达到这三条，哪怕你现在达不到这三条，作为商家来说，你有这种眼光，你有这种想法，你愿意朝着这个方向去发展，如果有实力当然更好，如果你今天还不具备这种实力去投资，作为像宜家这样的采购商，是很愿意去扶持、帮助你的。作为宜家来说不仅仅是具备这方面的条件的供货商可以跟我们联系，哪怕是没有达到这些条件的供货商也可以跟我们联系，我们会帮助它达到我们的这些要求。我觉得这个情况对我们的生产商家来说也是一样的，如果你没有自己的品牌，你们了解了大型采购商的要求对于你们应该也是相通的，你要去竞争，去抗衡，那么你要了解大型采购商的策略去武装你自己，如果你等达到这三点的话，你也具备了跟他们一样去抗衡的基本途径。

　　虽然我今天谈的是采购，但是从这个角度来说，我觉得跟在座的各位又是相关的，你们要制造品牌，要与外国的厂家去竞争，如果你愿意做贴牌，成为这些商家的供货商，那么这基本的几条，不外乎是产品的质量，还有环境保护和社会责任。不光跟着世界潮流走，这实际上是对我们自己的身体健康，对我们的社会在负责。除了这两个基本点，最后一点就是个性。我要特别强调个性。不管是做设计也好，还是品牌的创造，哪怕是为大型采购商提供供货，个性的发展都是不能够缺失的，这也是最关键的一条，这一条保证了你将来企业的发展，也保证了你最终竞争中取胜，保证了最终的盈利，保证了你最终扩大。

　　刚才我说了我们的供货商只有100家，我们现在的采购量是以每年是20％－30％的速度在发展，这100家的供货商他们不仅仅是已经生产出了200家厂家生产的量，甚至还要多。但是由于我们其它的采购商都是在加紧开店，扩大市场份额，其实我们仅仅需要的不是100家，不光是宜家，别的大型采购商都是一样的，所以潜力是非常大的。所以说在座的商家或者是厂家觉得我刚才谈的观点还有点可取的话，我觉得你们不妨可以去想想。因为这也是做这个工作以后，这是我自己最大的感悟，你如果能做到这几点的话，你们在竞争的圈子里面已经迈出了很大的一步。我今天就讲到这里，谢谢大家！

　　主持人：感谢田女士的精彩演讲，讲得很实在，因为你讲的问题很多涉及到采购和供货，都是很专业的问题，我在这里实在不敢班门弄斧。你在演讲的过程中讲到这样一点，就是宜家奉行着“简单即是美”的经营理念，其实我们都知道在家具行业新古典主义蔓延成风的今天，宜家能坚持自己的原则所以才能在中国如此鹤立鸡群。其实只要找到自己的差异化竞争点，练好内功，我们最终一定会有做大和做强的一天。